數十年的行業經驗，讓我充分感受到，辦公家具營銷工作是一份可以改變人生命運的工作。它讓我從一個懵懂無知的農村孩子、普通打工者，蛻變成為一個可以和各路優秀的企業家談生意、聊天、交朋友的專業人士?？梢再I車買房，出入各種高級場合，享受高品質生活。  

但是，也不是每一個行業從業者都能夠收獲成功。以我的總結，在營銷工作中不能呈現高附加值的專業能力的人普遍都會比較失敗。而呈現高附加值的專業能力，是有路徑可循的。  

我將從業人員的個人能力做了一下分類，大致可以將他們分為以下幾等：  

最底層的是靠以價格取勝的，然后是靠關系取勝、靠產品取勝、靠品牌取勝、靠專業取勝，最頂級的是靠魅力取勝的。  

為什么這樣分呢？且聽我一一道來。  

靠價格取勝者一旦離開產品價格不占優勢，就對參與項目競標缺乏信心了。他們普遍無法去提升產品及自我的附加值，走在了一條惡性價格競爭的不歸路上。因此，這種能力是屬于辦公家具營銷的最底層。  

靠關系取勝者一旦在該競標項目中無法找到關系人建立關系，取得額外優勢，就自感無望。他們比單純靠價格取勝的人稍好點。  

靠產品取勝的人開始知道突出產品的優點來獲得勝利。產品特征、品質成為他們主要描述的方向。他們不會有太多專業的建議，基本是跟著客戶的要求走。  

靠品牌取勝的人主要仰仗背后是大品牌的資源。如全國十大品牌、全球十大品牌、德國品牌、意大利品牌等，在此基礎上建立信心收獲訂單。  

靠專業取勝的人已經算是非常強了。他們不一定是大品牌大公司的營銷人員，他們具有較高的藝術造詣和豐富的產品知識，對流行趨勢有其獨到的見解，對行業產品了解全面。他們表達清晰，考慮全面。能深刻了解客戶所需，并在好些方面超越客戶的期望。  

最后就來說說這個靠魅力取勝的人。當然，他（她）首先要具備靠專業取勝的人的能力，或是在他的團隊中至少具備靠專業取勝的這樣的人才。這種人身上的閃光點是他（她）能快速獲得客戶認可建立信任，在整個共同參與競標的營銷人員群體中鶴立雞群。他（她）們注重儀容儀表，身上具備成功人士的特質或潛質，讓人忍不住生親近之感或是沒來由的想幫他（她）。  

你說如果是有專業能力+個人魅力+價格優勢，那是不是就是天下無敵了？那的確是天下無敵。但是，根據我的人生經驗，鮮有人會走這樣的一條路線。自己已經練出了附加值又怎么會讓附加值不在產品中去體現呢？  

在我開銷售公司最得意的那幾年，我也還是具備頂級營銷人員的特質的。幾乎是無往而不利。和客人可以在十來分鐘時間里聊成熟人，手下銷售員認為無望的訂單我去后也可能立即扭轉并快速拿下。  

待續……