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辦公室家具

辦公家具營銷學(九)

文章出處:震名辦公家具人氣:-發表時間:2021-04-16 13:04【

有的人會說:“劉老師,我跟客戶這樣信心滿滿的說了,但我的公司真的有這么厲害嗎?我們的產品真的有這么先進嗎?我們的價格真的這么有優勢嗎?”  

我告訴你:銷售是信心的傳遞,是情緒的轉移。你的信心決定著客戶的感受。同樣,在整個過程中你稍有不自信的表現,客人也會感受到的。我可以在個人閱歷、個人能力上展現謙虛,但我的公司、我的產品就是那么的強大,不容詆毀。  

“很多銷售人員不夠優秀的原因就是因為他不敢信心滿滿的吹點牛。”記住這句話。  

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如果我的公司在全國排名是二十強我說是十強行不行?如果我公司的銷量在本市排前十我說是排前三或實力最強行不行?如果我的展廳不是最大最高端我說是最有品味最高性價比行不行?如果是同事完成的大項目我說是我參與的行不行?如果在某知名企業項目中即使只做了幾張椅子但我模糊表述讓對方以為是體量很大的一塊行不行?都是可以的??!  

但吹牛也需要適度。有的人吹起來就收不住口口沫橫飛天花亂墜滿嘴跑火車也是不行的,這樣的人成交能力也是很差的。時刻記住你和客戶溝通的目的是建立信任和成交,點到為止,吹過頭讓人覺得虛假最后影響了成交那就是畫虎不成反類犬了。  

如果我做的方案還不夠讓客戶滿意,那只是我能力和水平的問題。是我推薦款式、顏色選擇的問題。是我貼圖和平面設計的問題。是我未能理解透客戶的真正需求的問題。我需要在這些方面不斷提升,從而讓自己具備更卓越的專業能力。  

如何提升藝術修為和這些專業能力?我給你推薦一個網站:時尚辦公網。  

通過百度搜索可以進入。我建議你花幾天時間,慢慢的看里面的每一個工程案例、每一張圖片。我建議你看每張圖片的時間不要少于一分鐘??磮D片構圖為什么美?空間里面天地墻照明都是用的什么材料和產品?家具款型有什么特別?家具配色和裝修有哪些方面的呼應?家具可能是怎樣的組合結構?  

辦公家具營銷工作中,藝術造詣是專業能力中很重要的一部分。你拿傳統款式去比去競爭到最后就是比價格。你對空間藝術的理解、家具文化的理解決定著可以在多大程度上影響著客戶的決定。  

得知客戶來參觀展廳,一定要遠道相迎?;蛏祥T接送、或樓下接、或門外接,不可怠慢。  

帶客戶看展廳,這時候你需要很強的產品專業知識了。當然,你如果還不是很擅長,這時應該有經理、領導或專業的講解員為你分擔工作。  

一家辦公家具展廳肯定得有幾樣鎮店之寶的,款式自己獨有。比如老總的班臺班椅、職員的工作位和坐椅等。這個是公司層面考慮的問題,相信公司也會針對這些對你們做專業培訓:這款是公司職員椅銷售冠軍;這款是**大公司選擇的;這款是某知名設計師的作品,產品年銷量多少件等等。我在這里跟你說一些我的產品介紹吧。  

職員椅:  

“這款是我要向你們推薦的職員坐椅,它也是我們的銷量之冠。首先我們看它的外觀,流線型的設計效果非常時尚,我們再轉一圈來看看,網背后面的視覺效果也是非常之美。我們椅坐椅背都是高品質網布,確保透氣和舒適。以前我們還使用國外進口的,但現在我們國產網布的品質也是全球頂尖了。我們的椅子都是按照人體工程學原理的標準進行設計。降低久坐疲勞感,提高工作效率。這款椅子有氣壓升降、腰墊、后背傾仰以及傾仰調節的功能。您坐上來感受下,臀部可以大力的往下坐下去,氣缸彈性是不是非常的好?后背向后仰一仰,是不是非常的舒適?您看這個旋鈕,就是根據人的體重可自主調節傾仰力量的。我們的氣缸都是國內一線品牌的產品,經受了10萬次以上的沖壓測試,絕對不會出現像那些低端產品氣缸爆炸傷人的情況。我們的腳座,是一次性成型的鋁合金壓鑄腳,可以承受300公斤的重量。我們的腳輪,是尼龍材質,具有很強的韌性,絕對不會破裂。在市場上,也有很多偽劣產品,比如用再生料或其它塑膠做的,外觀看起來都一樣,但實際很脆,價格也相差好幾倍,用上幾個月輪子就掉了破裂了。我們的坐椅產品,都是5年質保的,5年內出了品質問題,都是包退包換。”  

“如果你們的預算可行,我還要向您推薦另一款職員椅。這款是高靠背的,款型很漂亮,價格會貴一些,但功能更加強大。扶手升降,可以支撐疲勞的手臂。高靠背帶頭枕,可以修復頸椎的疾病。我以前就患過頸椎炎,治療了很久,還都電療了,結果都不見好。后來換了一款高背椅,工作太疲勞了就在頭枕上靠一靠,打字時也可以保持一個頭完全斜靠在頭枕上的姿勢,結果沒多久頸椎就好了。高靠背也方便職員午休。把傾仰調整到最往后的位置,然后鎖定住,這樣就可以午休了。這樣的功能也可以讓公司省卻單獨配備一張午休床給員工。”  

“如果以我的建議,我一定會建議貴司在職員椅上多花點錢。有一筆經濟賬很好算的:多花一兩百元,就可以買一款功能更強大的坐椅。然后,因為舒適度和降低疲勞度的功能,員工每天會減少站起身走動喝水和上廁所的時間,假設每天能在座位上多工作的時間增加20分鐘,以每月的薪酬來除以這些時間,當月公司都大賺特賺了。所以我們看到騰訊、阿里、奇虎360等這些企業都給員工選擇了一把高靠背的好坐椅。當然,好坐椅也給公司的形象增色。”  

待續……

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