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辦公室家具

辦公家具營銷學(一)

文章出處:震名辦公家具人氣:-發表時間:2021-04-12 16:08【

親愛的朋友,如果你是辦公家具營銷工作從業者,我要對你說一聲“恭喜”!因為,經過和好多行業的營銷工作相比較,我們發現辦公家具營銷工作還是非常之高大上的。一是回報高,二是營銷地位也不低。比如和保險從業者比較,辦公家具的銷售具有跟單時間短、情感及精力投入少的優勢。保險投保者有時可能需要考慮幾年才下手購買,無時間緊迫性。但辦公家具不是,客戶企業定好了時間看好了日子準備開張,無論最后是買了哪家,總要在那樣一個時間段就確定下來。保險從業者在與客戶的關系建立及精力投入上,也要付出的更多。我的很多做壽險的朋友,為了讓自己的銷售工作能順利推進,很多時候還要隱匿營銷身份。比如化身高爾夫球手、養生專業人士或各類體育愛好者,只為有機會在對方不抵觸的情況下接觸上高凈值人士。而接觸上后,還要慢慢交往展示極好的人品才技,最后才有可能簽下單子。

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還有比如做裝修工程業務的,他們要懂的專業知識也要比辦公家具多很多。裝修整個流程是有很多細節需要考量的,水路、電路、照明、空調、消防、布局合理性、用材、外觀、用色……你的專業知識不夠,考慮不夠周全,極大可能就被對手PK下去了。另外由于整個裝修施工周期時間長,且在施工過程中難免爭拗,業務人員被虐的時間勞神動氣的時間也要長好多。

而反觀辦公家具,接受三天的培訓就可以開始營銷工作,機會把控不錯者一個月內就出單。簽完合同,單子給到采購,下面直到交貨時,你才去現場招呼一番。之后是驗收和收款。干凈利落、一氣呵成,鮮少爭拗。收款也比較干脆。不像做裝修項目的在收款過程中還有可能被拖得死去活來。

相比之下,辦公家具營銷工作是不是很是高大上?

某一個時間段,和朋友們聊天,談及一體化公裝,裝修家具一口氣全做了的模式。也聊到互聯網營銷,工廠直達客戶端的模式。我們也在思考辦公家具營銷工作是否會受到擠壓?事后看來,是我們多慮了。辦公家具營銷工作有其重要的存在價值,不可能受到一體化公裝和網絡銷售太大的擠壓。也就是說,一體化公裝和網絡銷售所占份額會非常之小。長遠來看,不會對辦公家具營銷工作帶來威脅。

網絡銷售也不可能擠壓太大線下業務有以下原因:

一、各大品牌家具公司都不敢用線上銷售來打擊自己的線下渠道,承受不起線下渠道萎縮帶來的業績不確定性;

二、你想取消辦公家具營銷人員在營銷工作中的重要性根本不可能。營銷人員的專業能力對款式、材質、功能、顏色、服務這些項的理解和建議都可能超越客戶對單純價格的考量。還有辦公家具營銷人員普遍具有較強的公關能力,他(她)們知道如何獲得客戶信任從而獲得訂單。所以,無論在何種情況下,想繞過辦公家具營銷人員與客戶直接達成交易基本不可能。有的只是些初創型小企業,把價格成本放在第一位,在網上隨便找一些家具,對格調、品味、品質都沒有太高的追求。

筆者曾在辦公家具營銷行業浸淫七年,后又研發設計產品開設家具工廠、做裝修材料裝飾工程,總共算來25年的時間。我想我對這個行業的理解一定可以給到你一些啟迪。

我曾在入行半年后升任營銷主任,開始帶領業務人員。在職期間成交的好些訂單都充分展現了自我臨場發揮隨機應變的能力。我曾在從事辦公家具營銷工作一年后開始創業,并在創業第一年單槍匹馬賺了200萬。我曾將別人已簽約的訂單再拿到手,只因為我讓他們感受到了我超強的專業能力并在現場為兩位決策者畫了一幅簡單的產品圖。我曾以比當時行業排名第一的上市企業貴出30%的價格獲得大額訂單。我曾在沈陽和南京兩所大學的圖書館家具投標上拔得頭籌。好些標段產品價格都貴出當地家具企業的一倍。沒辦法,就是產品好、材質好、外觀好,碾壓對手。我曾在北京力挑群雄。第一輪擺樣投標,我們的產品評分第一。之后北京當地家具企業游說客戶:對方是深圳企業,以后售后服務難以保障,還是該選擇北京當地企業為佳??蛻暨€真被說動了,允許北京當地企業第二輪擺樣及報價。我們產品就留在原地,所有人都看見都知道了。我們的價格所有人也都清楚了。第二輪他們的報價都比我們低一點。重新弄來產品擺到現場再評,結果還是輸給了我們。

林林總總,還有不少成功案例,容我后面慢慢講述。

待續……

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