「真實地站在用戶的立場，真正理解客戶的需求，解決客戶的痛點」

辦公家具實際上是一個企業和企業之間的交易行為。

而大量的辦公家具通過經銷渠道向最終采購企業進行交易。

在這個過程中，存在著中間客戶（經銷商）和最終客戶（使用方）。對于有規模的辦公家具企業而言，存在著直銷和經銷的同時服務。因此，企業更需要去分別理解，經銷方和使用方的不同需求。

對于家具經銷商來說，他們既是甲方（面對供貨方）又是乙方（面對采購方）。

他們的需求有時候很繁雜，譬如：

1、產品品質好，出貨品質穩定，配件齊全；2、性價比高，有較高的品牌附加價值；3、有廣泛的品牌宣傳輔助區域市場開拓；4、有良好的訂單消化能力、專業的技術支持。

但總結來說也很簡單：希望供貨方是一個可以用來長久盈利的品牌和產品。而對于家具使用方（最終客戶）來說：

1、產品性價比高、品質優良；2、有良好的本地化服務和支持的能力，能快速響應；3、能為企業解決辦公環境的痛點，能有咨詢服務的專業能力；4、能提升企業的辦公室投資回報。

總結：越來越多的企業購買方，并不僅僅停留在需要產品提供方提供物美價廉的家具產品。而是越來越多的企業，更期待服務商能站在一個更專業的高度，去理解購買方的企業困境和辦公痛點，能夠提供更專業有效的解決方案。

發展的機遇，也許就隱匿在每天視而不見的現象之中，當企業能在日常的細節中，找到為客戶提供價值的根本性方法，也許就是一次跨越發展。

擁有數字化能力

一個企業是否擁有數字能力，成為企業是否能夠有機會走向未來的分水嶺。——陳春花

「如果企業仍然不理解數字化能力在企業中的重要性，那么在新的梯隊當中，被淘汰的幾率大大增加」

2020年的疫情，給中國的數字化經濟按下了快進鍵。在2020年年初疫情來得最沒有防備的時候，整個社會在面對這樣一個史無前例的疾病和傳播速度時，中國的一些數字經濟相關的企業，例如：順豐快遞、盒馬生鮮、叮咚買菜、美團外賣等等，得益于早已在基因中打通了數字的“任督二脈”，以震驚世界的反應速度，迅速地在復雜的疫情早期的社會情況下，為民眾生活提供了非常大的便利，甚至發揮了超出商品配送服務本身的價值，發揮了更多的人道主義的社會價值。同時，也大大地加速了中國同類型企業的跨越式發展。

如果這樣，還不能讓辦公家具行業的企業家們意識到數字化能力的重要性，那也許在不遠的將來，這些企業可能就在競爭的梯隊中，發現自己已經掉隊了。

在編者的一些文章中，不止一次提及到，辦公家具行業相對民用家具、全屋定制行業的情況。例如，顧家沙發的面料裁剪，已經是用大比例的智能化管理軟件，全數字化新品打樣和出面料、物料的BOM表；而全屋定制企業在早十幾年前，已經由幾個歐洲的全數字化軟件到現在的遍地開花的國產全屋定制設計軟件所覆蓋?？赡軒缀鯖]有一個做全屋定制的企業或者工廠，是不用類似這樣的軟件來打通從門店效果圖，到生產開料設備，到供應鏈供貨，到包裝二維碼，到安裝說明等等全鏈條的信息化。

而反觀辦公家具行業，至今仍然罕見能夠打通從銷售前端到后端設備加工的全流程數字化管理。也因此，帶來了這個行業的用戶體驗度相對較低，產業內龍頭企業的市場占比相較于前面兩個行業的占比更低，行業內離散化更高，大量的低門檻小廠仍然活躍在各個區域市場。

總結：2020年，用事實告訴我們，用數字化建設，可以極大程度上增加企業的快速反應，可以有更好的基礎面對2021年的不確定。

持續組織學習

組織學習是持續創造新知識的過程，是持續增強組織能力的過程，是改善績效的過程。——陳春花

「未來永遠不確定，而對自身知識的投資永遠確定」

拋開2020年的疫情不談，任何的組織在企業發展過程中，都會面對一些非常常見的問題，例如說：

問題1：創業起步階段的團隊，在面對企業十數年的發展后，是否都能跟上企業規模增長后面對的更高難度問題的解決能力需求？

問題2：制造企業，在人力資源競爭序列中處于低競爭力位置，尤其是工廠，那么人才的問題如何解決？如何培養？

問題3：企業的文化如何塑造？如何避免負面情緒發酵，如何把注意力聚焦在企業發展、團隊獲利的良性循環上？

而持續的組織學習，尤為重要。但是組織學習，不是搞培訓班，不是簡單安排人事部門的年度工作。

首先，組織學習的主體對象，必須是企業頂層決策者；因為是頂層決策者，所以不能停下終生學習的腳步，因為他們既是企業發展的驅動力，也是企業發展的天花板。

其次，組織學習的形式多樣化?？疾飚悩I和同業先進制造，也是學習；考察行業先進展覽，也是學習；引進企業外部講師，根據企業的階段性弊端或者團隊能力的塑造目標，針對性地設計規劃自身的體系課程，通過更專業的講師，把更多的跨行業跨國家地區的管理經驗，在企業內部進行激蕩。也能帶來極其莫測的良好變化。